Эксперты сходятся во мнении, что хитрость в переговорах заключается в том, чтобы уравновесить необходимость быть жестким с потребностью нравиться (особенно, если вы женщина), это грустно. Людям, которые заключают лучшие сделки, каким-то образом удается поддерживать дружеские отношения, продолжая при этом продвигать свои планы.
Звучит очень сложно. Как вам это удается?
В соответствии с захватывающее недавнее видео Big Think от бывшего переговорщика ФБР по кризисам, ставшего генеральным директором Криса Восса , ответ заставляет собеседника сопереживать вам. Он даже предлагает фразу, которая поможет вам совершить этот подвиг, позволяя получить то, что вам нужно, практически в любых переговорах.
Волшебный вопрос
«Секрет победы на переговорах заключается в том, чтобы дать другой стороне иллюзию контроля», - говорит Восс, начиная видео. А сделать это, настаивает он, так же просто, как задать один волшебный вопрос: «Как я должен это сделать?»
По словам Восса, эти семь маленьких слов могут сделать невероятное количество вещей. Во-первых, вопрос обязывает другую сторону сочувствовать вашей позиции, независимо от того, склонны она к этому или нет.
«Вы сообщили им, что у вас есть проблема», - объясняет Восс. Это то, что также называют принудительным сочувствием, потому что одна из причин, по которой мы проявляем тактическое сочувствие, заключается в том, что мы хотим, чтобы другая сторона увидела нас справедливо. Мы хотим, чтобы они видели нашу позицию; мы хотим, чтобы они видели наши проблемы; мы хотим, чтобы они увидели ограничения, которые у нас есть ».
Во-вторых, этот вопрос также является отличной альтернативой тому, чтобы просто сказать «нет» (чего другие эксперты также рекомендуют избегать на переговорах). «Это способ установить предел, который не загоняет другую сторону в угол», - отмечает Восс. «Вы действительно хотите иметь возможность выпускать не понемногу за раз. И первый способ начать отказываться от ответа - это: `` Как я должен это сделать? ''
Что, если они не отступят?
Спрашивая: «Как я должен это сделать?» - отличный способ заставить другую сторону увидеть ограничения, с которыми вы работаете, а также метод мягкого обозначения ваших границ. Но достижение этих двух целей зависит от того, сочувствует ли другая сторона вашему затруднительному положению. Что, если они просто не обращают внимания на ваши проблемы и ответят примерно так: «Я не знаю, но вам придется справиться».
michael smith espn фото жены
В этом случае, говорит Восс, вы получили очень полезную информацию. Когда вы говорите: «Как я должен это делать?» а другая сторона говорит: «Потому что, если вы хотите эту сделку, вам придется». Вы только что узнали, что они были доведены до предела по этому вопросу », - объясняет он.
'Жесткий!' может быть трудно услышать, но когда вы получите такой ответ, по крайней мере, вы узнаете, что получили столько, сколько можете, учитывая ограничения другой стороны. Теперь вам просто нужно выяснить, достаточно ли этого для вас.
Вы когда-нибудь использовали этот вопрос на переговорах? Ты нашел это полезным?
