По данным Running USA, более 9 миллионов человек бегают более 110 дней в году. Некоммерческая торговая группа сообщает о рекордном количестве финишных марафонов в течение 2013 года: 541 000 человек пересекли финишную черту в одном из 1100 марафонов страны.
В сочетании с миллионами бегунов, которые не пробегают полные 26,2 мили, это очень много. . Ноги, которые базирующаяся в Сиэтле компания Brooks Sports, специализирующаяся на беге, хочет поставить на место.
При поддержке частной инвестиционной компании Berkshire Hathaway Уоррена Баффета, Brooks, которая в этом году отмечает свое 100-летие, в настоящее время является лидером на многомиллиардном рынке специальной обуви для бега с долей в 29 процентов.
Трудно поверить, что Brooks, известный своим духом бренда Run Happy, был на грани банкротства в 2001 году. Популярный бренд 70-х и 80-х годов, Brooks производил обувь и одежду для различных видов спорта. включая баскетбол, теннис и футбол, до 2001 года, когда Джим Вебер занял пост генерального директора. Поскольку компания теряла деньги на многих своих производственных линиях, Вебер решил радикально изменить стратегию.
келлита смит 2016 чистая стоимость
Он сузил фокус Брукса до работы, резки продуктов, которые приносили 30 миллионов долларов годового дохода. Этот шаг окупился. По словам Вебера, за последние 13 лет компания из Сиэтла выросла на 18 процентов, и ожидается, что в этом году выручка составит 500 миллионов долларов. Вот как Вебер и Брукс вывели компанию из почти обанкротившейся компании в лидера рынка.
Все о продукте
Когда Вебер занял пост генерального директора, Брукс продавал две высокопроизводительные и стабильные кроссовки Beast and the Addiction, а также несколько более дешевых моделей в категории спортивной семейной обуви. Эти «ботинки для барбекю и газонокосилки» - термин, который использует Вебер, потому что это все, что вы в них сделали - составляли половину бизнеса Брукса и теряли деньги компании. Brooks отказались от более половины своей обуви и других товаров и сосредоточились исключительно на беге.
«Мы были всем для всех и были шестыми, седьмыми или восьмыми во всем», - говорит Вебер. «Brooks была похожа на любую другую компанию по производству спортивной обуви, только намного меньше». У нас не было маркетинговых затрат. Наш бренд устал и работал на парах ».
Вебер знал, что специализация - единственный способ выжить в борьбе с гигантами широкого профиля, такими как Nike. Компания построила собственную лабораторию, привлекла экспертов, занялась исследованием материалов и расширила ассортимент товаров для бега, улучшив при этом посадку и ходовые качества своей обуви.
«Мы перестали производить обувь стоимостью менее 80 долларов и перешли на бег. Мы сжигали лодки, и продукт становился все лучше и лучше », - говорит Вебер. «Опыт работы с продуктом - это место, где вы создаете производительный бренд. Рекламой не попасть. Реклама - это турбонагнетатель, но продукт - это то, где вы действительно создаете подлинность и доверие ».
Создание идентичности
После того, как Brooks отказались от большей части своей продуктовой линейки, компания на год отказалась от рекламы и начала создавать сообщество вокруг переосмысленного бренда. В течение этого периода компания сосредоточилась на том, чтобы поставить обувь Brooks на ноги бегунов, привлечь ключевых влиятельных лиц, таких как тренеры и специалисты по спортивной медицине, стоящие за брендом Brooks, и наладить отношения со специализированными магазинами для бега.
какой рост у гранта кардоне
«Отношения действительно хорошие, и я бы назвал их действительно особенными с той точки зрения, что акцент [Брукса] на беговой категории позволяет им делать некоторые вещи, которые, безусловно, являются более сложными для некоторых крупных брендов, которые относятся к разным категориям», - говорит Джефф. Филлипс, генеральный директор специализированной франшизы Fleet Feet.
Brooks также сосредоточил свои маркетинговые усилия на местах, где располагались бегуны. Сегодня у компании более 40 торговых представителей, которые работают со специализированными магазинами, и группа из сотни сотрудников полевого маркетинга, известных как `` гуру '', которые продвигают бренд Brooks и продают товары в розничных точках, проводят выставки, развлекательные забеги и общественные рекламные мероприятия.
Роберт Макнил и Трини Альварадо
Расплата в партнерстве
Идентификация только для запуска открыла и другие двери. В 2009 году Бруксу удалось заключить партнерские отношения с Competitor Group, компанией, стоящей за серией рок-н-ролльных марафонов, которая ежегодно проводит 23 мероприятия в Северной Америке и шесть в Европе. А в начале этого года профессиональный бегун на средние дистанции Ник Симмондс покинул спонсируемый Nike клуб Oregon Track Club и подписал контракт на обувь и одежду с Brooks - огромная кража для небольшого бренда.
«Я работал с Nike в течение семи лет, и как бы мне ни нравилось с ними работать, мне всегда было немного неприятно быть маленьким подразделением такой большой компании», - говорит Симмондс, бывший олимпиец. «Я мог сказать, что Nike больше внимания уделяла другим видам спорта. Я не профессиональный игрок в гольф, я не профессиональный баскетболист - я профессиональный бегун. Я действительно хотел работать с компанией, которая получила это ».
Все еще впереди препятствия
Несмотря на то, что его внимание к бегу окупилось, Brooks все еще строит и адаптируется к меняющейся отрасли. Растущая популярность онлайн-шоппинга значительно усложнила жизнь магазинам-партнерам Brooks. «Перед нами стоит ряд проблем. Один из них - потребитель с цифровыми возможностями. Я занимаюсь этим бизнесом 30 лет и видел, как на первых порах баланс сил сместился от производителя к розничному продавцу, а теперь, в конечном итоге, к потребителю », - сетует Филлипс из Fleet Feet. «У них есть доступ к огромному объему информации и неограниченный доступ к продукту и множеству каналов распространения».
Вебер говорит, что большинство бегунов по-прежнему покупают свою первую пару обуви в магазине, а затем переходят к интернет-магазинам, когда они знают, чего хотят. «Вы не можете помешать бегуну получить свою вторую или третью пару в Интернете, но мы можем сделать так, чтобы они были выставлены по полной цене и были представлены как премиальный продукт», - говорит он, добавляя, что Брукс больше не продает товары на Amazon. и прекратил отношения с еще 50 торговыми посредниками, работающими только в Интернете, за последние четыре года.
Вебер говорит, что он не верит, что местные магазины уходят, но Брукс полагается не только на обычные магазины. Он работает над тем, чтобы сфокусировать компанию на цифровых технологиях и дальнейшем распространении бренда. «У нас есть много возможностей для повышения осведомленности и установления связи с людьми, которые на самом деле нас не знают», - говорит он. «Мы еще не достигли всех бегунов, которых хотим достичь, но мы добьемся этого. Мы всего на десятой миле.
