Примечание редактора: «От рубашки до рубашки в трех поколениях» - это классическое проклятие предпринимательской семьи, означающее, что богатство редко сохраняется после поколения основателей. Эти семьи планируют бросить вызов разногласиям.
Кирстин Мальдонадо и Джереми Майкл Льюис на свадьбе
В 2013 году Тедди Фонг бродил по выставочному залу фабрики в Шэньчжэне, Китай, когда его внимание привлекла стильная современная секционная одежда. Он спросил владельца фабрики, сколько это стоит сделать. От 200 до 300 долларов, ответил владелец. Фонг был поражен. Такой диван можно было продать за тысячи в Room & Board. «В диванном бизнесе есть сумасшедшие прибыли», - подумал Тедди.
В то время Тедди занимался производством детских кроваток, но этого было достаточно, чтобы он подумал, что, возможно, ему тоже следует заняться производством диванов. Тедди управляет Million Dollar Baby, оптовым продавцом детской мебели за 70 миллионов долларов, который его родители, Дэниел и Мэриэнн Фонг, основали в 1990 году (с тех пор MDB шесть раз появлялся в ежегодном списке Inc. 5000 самых быстрорастущих частных компаний Америки). производит шесть брендов детских кроваток, практически любой ценовой категории и стиля, и продает их почти через все крупные интернет-магазины, включая Amazon, Walmart и Target, а также во многих специализированных магазинах. Слышали о самой продаваемой минималистской кроватке Babyletto Hudson за 379 долларов? Это MDB. Полупрозрачная акриловая кроватка Vetro от Бейонсе за 4500 долларов? Это тоже MDB.
Но у MDB не всегда были клиенты калибра Бейонсе. Почти три десятилетия назад Даниэль Фонг был венчурным капиталистом, которому очень хотелось открыть компанию. Он провел небольшое исследование и купил, а затем объединил двух оптовых продавцов детской мебели, у которых были низкие накладные расходы и которые были прибыльными.
Каждое поколение должно найти свой голос Когда Тедди Фонг занял пост генерального директора MDB, у его отца, Дэниэла, была проблема с «чайкой» - он заходил, критиковал, а затем исчезал. Семья наняла эксперта по обучению лидерству, чтобы посредничать на встречах и давать конструктивную обратную связь. «Именно через них мы с папой нашли наши голоса - когда откладывать и предлагать, а не указывать», - говорит Тедди. «Как человек во втором поколении, который заменяет моего отца, я понял, что семейная динамика всегда должна быть на первом месте».Одним из нововведений, которое выделяло компанию на заре ее существования, было распространение. Большинство продавцов детских кроваток требовали, чтобы розничные торговцы размещали свои заказы дважды в год, а затем сами проводили инвентаризацию. Даниэль сделал противоположный шаг, открыв магазин на складе площадью 30 000 квадратных футов в пригороде Лос-Анджелеса, Монтебелло, промышленной зоне недалеко от магазинов, которые он обслуживал. Розничные торговцы могли забрать мебель в любой момент, сэкономив при этом площадь. «Моим девизом было:« Используйте мой склад как свой склад », - говорит Дэниел.
Так же эффективно он поступил со своими производителями в Азии. Вместо того, чтобы иметь транзакционные отношения, MDB будет заказывать инвентарь, который ему не нужен, просто для поддержания стабильности бизнеса для своих самых желанных заводов, которые со временем стали настолько лояльными, что работали исключительно с MDB или согласились не создавать проекты подражателей для конкурентов. «Я выступаю в роли их отдела продаж и отношусь к ним как к нашему производственному отделу», - говорит Дэниел, который даже приглашал владельцев фабрик остаться с ним и Мэриэнн, когда они были в городе (это сделала пара).
Тедди и его сестра Трейси выросли на роликах вокруг склада MDB, иногда помогая упаковывать гайки и болты, но Дэниел не ожидал, что они присоединятся к бизнесу. Он неохотно работал в текстильной компании своего собственного отца в течение четырех лет и не хотел оказывать такое давление на своих детей. Оба учились в Гарварде, но в 2004 году, после того, как у Мэрианн развился рак толстой кишки, Трейси отложила работу куратором искусства в Sotheby's в Нью-Йорке, чтобы вернуться домой - и так и не уехала. Тедди получил высшее образование в 2006 году, прошел стажировку в ESPN, некоторое время работал ассистентом продюсера фильма, а затем последовал примеру Трейси.
Даниэль заставил их начать с младших ролей. Когда приехала Трейси, многие продавцы все еще думали, что клиенты не станут покупать мебель в Интернете, но 23-летний тогдашний молодой человек увидел возможность. Дэниел тестировал eBay как место для продажи товаров, снятых с производства, поэтому Трейси использовала бизнес eBay, который приносил около 100 000 долларов в год, как способ сгладить логистику доставки детских кроваток.
В 2005 году, когда Babies 'R' Us холодно позвонил Трейси, чтобы узнать, может ли компания начать прямые поставки своей фирменной детской кроватки Jenny Lind - винтажного дизайна, сделанного из резных деревянных стержней - MDB был готов. «Нашей основной компетенцией были прямые поставки» и производство продуктов, «пригодных для FedEx», - говорит Трейси, которая сейчас является вице-президентом MDB по продажам. Вскоре MDB добавила в список своих клиентов Walmart, Amazon, Target и другие крупные сайты электронной коммерции.
Когда Тедди пришел в 2006 году в качестве младшего представителя по работе с клиентами, путешествуя по розничным торговцам на Западном побережье, он понял, что у компании нет узнаваемости бренда. «Мы всегда находились в задней части магазинов, а не в витринах [витрин], - говорит он. Он проанализировал рынок детских кроваток и заметил, что инновации в дизайне произошли только в верхнем сегменте. Поэтому он предложил своему отцу создать современный и доступный бренд детских кроваток для родителей, разбирающихся в дизайне. Результатом стал Babyletto, который был запущен в 2009 году и во многом объясняет, почему MDB начал получать около 10 миллионов долларов дохода каждый год. В 2010 году Тедди организовал приобретение высококлассной линии Nursery Works, которая продает акриловые детские кроватки Vetro за 4500 долларов.
inlineimageС годами MDB превратился в дело большой семьи. Младшая сестра Дэниела, Джулия Фон Ип, присоединилась к нему в начале 1990-х и в конечном итоге стала вице-президентом компании по управлению талантами, а муж его старшей сестры, Джон Квок, стал финансовым директором MDB. К участию присоединились и другие супруги - муж Трейси, Эрик Лин, опытный архитектор, был нанят в 2011 году в качестве главы отдела разработки продуктов MDB, а жена Тедди, Тиффани, которая когда-то работала ассистентом Стива Джобса, стала креативным директором MDB в 2015 году.
Эрик и Тиффани расширили и разнообразили предложения компании, помогая создать центр производства детских кроваток. Благодаря Nursery Works у MDB был инструмент для разработки более дорогих решений, но не хватало собственного опыта. Ситуация изменилась с приходом Эрика, который обнаружил, что процесс проектирования компании полностью возложен на Microsoft. «Бабилетто родился в MS Paint», - говорит он. Как и большинство оптовых продавцов детских кроваток, MDB проявил некоторую реакцию, в основном изменяя стили конкурентов. Как первый профессиональный дизайнер MDB, Эрик помог продвинуть компанию к более оригинальному внешнему виду, конкурируя по бренду, а не по цене. Одним из результатов стала футуристическая кроватка Gradient из массива клена стоимостью 7500 долларов, которая привлекла внимание дизайнерского сообщества. Тем временем Tiffany начала создавать индивидуальные особенности для каждого бренда, помогая более эффективно ориентироваться в каждой ценовой категории.
К 2014 году Дэниел готовился передать факел генерального директора. Трейси не была готова встать у руля, поэтому ее брат и отец решили разделить эту роль на год, до 2015 года, когда Тедди стал единственным генеральным директором. Старший Фонг, присвоивший себе титул учителя, указал на автономию своего сына, заявив сотрудникам, что новое направление в семейном бизнесе полезно. Но на стратегических сессиях и встречах с руководством голос Дэниела сохранял свое огромное влияние, и сотрудники часто не понимали, кому следовать.
Чтобы прояснить роли каждого, семья наняла эксперта по обучению лидерству, который организовал ежеквартальные встречи. На одном из них эксперт обратился к проблеме, которую он диагностировал как «проблему чайки» Дэниела: несмотря на то, что он передал должность генерального директора Тедди, Дэниел имел тенденцию налетать, гадить повсюду и улетать. «Это был интересный и сложный разговор, - говорит Тедди. Это все еще процесс, но теперь Даниэль старается использовать внушающие мысли формулировки вместо директив. «Мне нравятся такие комментарии, - говорит Дэниел. «Без этого я не могу стать лучше».
Теперь, когда MDB доминирует в детской, Тедди решил заняться другой частью дома - гостиной. В 2015 году, через два года после посещения китайской фабрики, где он узнал, как можно делать недорогие современные диваны, он запустил первый стартап MDB - Capsule Home. Компания, занимающаяся электронной коммерцией, продает современные нейтральные диваны по цене от 900 до 5000 долларов, а также другую мебель.
MDB впервые пытается продавать товары напрямую клиентам, и делает это в категории, которая уже хорошо заполнена такими розничными торговцами, как West Elm и Crate & Barrel, и онлайн-выскочками, такими как Article. В то время как Capsule получил хорошую прессу, Тедди и его со-генеральный директор Capsule Келли Хван открыто говорят о трудностях, с которыми они сталкиваются. «Самая большая проблема - это медленные темпы роста, связанные с повышением узнаваемости бренда», - говорит Хван, бывший советник по стартапам и инвестор. Итак, они экспериментируют - электронный маркетинг, всплывающие окна, раздача подарков в Instagram, оптовая продажа более ранних версий продукта на таких сайтах, как
Wayfair - посмотреть, что прилипнет.
Они надеются, что секретным оружием Capsule будут те тесные производственные отношения, которые Дэниел культивировал более двух с лишним десятилетий. Эта китайская фабрика по производству диванов, например, принадлежит Кеннету Чонгу, преданному производителю MDB. Чонг настолько ценит свои отношения с Фонгами, что в прошлом году он создал прототип примерно 50 концепций для Capsule, которые он будет производить в очень небольших количествах - иногда всего пять или десять - поскольку стартап выясняет, что хорошо продается.
Чонг также работает с Capsule над производством дивана за 400 долларов с USB-портами для зарядки, который дебютирует в августе. Тедди надеется, что новый диван будет просто дерзким продуктом, который компания, которая недавно достигла семизначной выручки, должна преодолеть шум. Даниэль терпелив. «Бренд - это просто хобби, пока он не достигнет отметки в 2 миллиона долларов», - говорит он.
