Будь то поиск новых инвесторов, собеседование для получения нашей первой работы или предложение руки и сердца, все мы занимаемся убеждением. Если вы хотите убедить меня предпринять какие-то действия, как лучше всего представить ваше дело?
Чуть более 30 лет назад психолог Роберт Чалдини намеревался ответить на этот вопрос. Взяв все, что он узнал из своего собственного исследования, он в течение трех лет работал под прикрытием, чтобы подготовиться к работе в мире «профессионалов комплаенса»: операторов продаж, сборщиков средств, рекрутеров и рекламодателей. Он опубликовал результаты в своем бестселлере. Влияние: Психология убеждения.
В анимационном видео ниже показаны шесть «универсальных принципов убеждения» Чалдини. Он был опубликован в 2012 году, его рассказали Чалдини и его коллега Стив Мартин, и его просмотрели более 4 000 000 раз.
Здесь я резюмировал видео и добавил некоторые свои комментарии и уроки. Если вы хотите стать более убедительным, вот шесть принципов, которых вам нужно придерживаться:
1. Взаимность (1:20)
Проще говоря, взаимность описывает наше желание что-то отдать тому, кто что-то для нас сделал.
В качестве иллюстрации Чалдини приводит отличный пример из серии исследований, проведенных в ресторанах. Во многих заведениях общественного питания официант или официантка обычно доставляют небольшой подарок, например, ликер или мяту, примерно в то же время, когда приносят вам счет. Но действительно ли такой маленький жест влияет на размер ваших чаевых?
Исследования говорят, что да - с большим отрывом. В одном исследовании, если дать людям мяту в конце еды, чаевые обычно увеличиваются примерно на 3 процента. Когда «подарок» увеличили до двух мятных конфет, размер чаевых больше, чем в четыре раза в размере 14 процентов! Но одно действие произвело еще больший эффект.
Официант давал мяту, уходил, потом поворачивался и говорил: Для вас, милые люди, вот вам дополнительная мята. Это небольшое действие привело к увеличению чаевых на 23%!
«Влияние, - отмечает Мартин, - а не какие был дан, но как это было дано ».
Урок: Ключ к взаимности - убедиться, что ваши пожертвования носят индивидуальный и неожиданный характер.
В цифровую эпоху так легко нажать кнопку и подписаться на кого-то в социальных сетях или отправить общее приглашение для подключения. Но таким образом вы не окажете большого влияния, даже если человек последует за вами в ответ.
Если для вас важно общение с кем-то, попробуйте прокомментировать его или ее блог. Или отправьте короткое персонализированное сообщение с объяснением, почему вы хотите подключиться. А еще лучше поделитесь некоторыми из их контента и сообщите им, почему вы нашли его ценным. (Подсказка Подсказка.)
2. Дефицит (3:06)
Правило спроса и предложения: люди хотят больше того, чего меньше. Эта шумиха даже породила собственное четырехбуквенное слово - FOMO (Страх пропустить).
Например, в 2003 году British Airways объявила, что больше не будет выполнять два раза в день рейс Лондон-Нью-Йорк Конкорд, потому что это стало «нерентабельным». Каков был результат?
На следующий день продажи резко выросли.
Ничего не изменилось, рейс «Конкорд» просто стал (внезапно) дефицитным ресурсом.
Урок: Определите свое уникальное торговое предложение (УТП). Что еще более важно, обозначьте, что потеряет ваш потенциальный клиент / инвестор / супруга, если он или она не воспользуется вашим предложением.
3. Авторитет (4:10)
Люди следуют примеру надежных и знающих экспертов.
Чалдини приводит примеры, например, как некоторые медицинские работники вывешивают свои степени и сертификаты на стенах своих офисов, чтобы напомнить нам, почему нам нужно их слушать.
сколько лет Джермейну О Нилу
Скорее всего, многие из вас читают эту статью из-за фразы в заголовке «Доказано наукой». Мне очень нравится следующий комментарий Даны Хэтти, размещенный на YouTube под видео Чалдини:
Новое исследование показывает, что вероятность того, что вы во что-то поверите, значительно возрастает, когда предложение начинается со слов «Новое исследование показывает это».
Урок: Разработайте стратегию, которая сигнализирует другим, почему мы должны слушать вас, в идеале опираясь на внешние источники.
Если у вашей компании еще нет блога, вы уже опоздали на вечеринку. Когда вы поделитесь ценными ответами на вопросы, которые я исследую через ваш веб-сайт, я, скорее всего, вернусь. Когда комментаторы на других сайтах и в других активных социальных сетях начинают называть вас авторитетом, даже лучше, со ссылками на вашу домашнюю страницу.
Как только я буду готов выложить немного денег, угадайте, у кого я куплю?
4. Последовательность (6:04)
Людям нравится быть последовательными в том, что они сказали или сделали ранее. Этот принцип также называют «обязательством».
Например, в одном из экспериментов студентов-вводных психологов попросили принять участие в учебном занятии по мыслительным процессам - в 7:00 утра. Первой группе студентов позвонили и сразу сказали, что сессия начнется ровно в 7:00 утра.Неудивительно, что только 24% согласились участвовать.
Второй группе студентов сначала рассказали подробности об исследовании и о желании руководителей сессий принять участие. Упоминалось только раннее время после они согласились участвовать. Сколько студентов согласились? Пятьдесят шесть процентов. Когда представилась возможность отступить, никто из них не сделал этого. Девяносто пять процентов этих студентов выполнили задание и пришли на сессию.
Исследование Чалдини показывает, что чем более добровольными и публичными являются обязательства, тем эффективнее.
Урок: Ищите добровольные, активные и публичные обязательства со стороны других. Если возможно, попросите их написать что-нибудь.
Например, вы можете попробовать попросить потенциальных клиентов опробовать ваш продукт в течение определенного времени - абсолютно бесплатно. Они выбирают количество времени, в течение которого они будут использовать продукт (до определенного предела), и взамен соглашаются отправлять комментарии о своем опыте.
Теперь вы превратили этих потенциальных клиентов в клиентов. Если у вас хороший продукт, многие станут платежеспособными покупателями.
5. Нравится (7:40)
Люди предпочитают говорить «да» тем, кто им нравится. (Это правило №1 успешных переговоров.)
Кажется достаточно простым. Но что заставляет нас любить других? Исследование Чалдини указывает на три фактора. Нам нравятся люди, которые:
- похожи на нас
- сделай нам комплименты
- сотрудничать с нами для достижения будущих целей
Нас тянет к тем, с кем у нас есть что-то общее - вот почему мы взволнованы, когда встречаем кого-то из нашего родного города. Если эти люди говорят о том, что им в нас нравится и с ними легко работать, это хороший шанс.
Урок: Люди ведут дела с другими людьми, а не с предприятиями.
Социальные сети позволяют легче, чем когда-либо, узнать о потенциальных партнерах. Узнайте, что у вас общего, расскажите им, почему они вам нравятся, и найдите способ работать вместе.
6. Консенсус (9:05)
Когда люди не уверены, они будут смотреть на действия других, чтобы помочь им в принятии решений.
Чалдини цитирует исследование, в котором проанализировали постояльцев отеля и их повторное использование полотенец и постельного белья. Опробовав несколько различных знаков в ванной, они сочли следующую примечание наиболее эффективной:
Семьдесят пять процентов людей, живущих в этой комнате, повторно используют свое полотенце.
Ключевым моментом было не только положительное давление со стороны сверстников, но и то, что эти люди разделяли очень конкретный черта - они жили в одной комнате. Возможно, вы не думаете, что этот знак окажет такое сильное влияние, но факты говорят об обратном:
Это простое сообщение привело к увеличению повторного использования полотенец на 33%.
Урок: Указывая на то, что многие другие (особенно похожий другие) уже действуют, вы можете помочь склонить чье-то решение в вашу пользу.
Например, продавец, который определил целевых клиентов своей компании, уже на полпути. Ищите общие черты этих клиентов. Используйте доступные данные, чтобы отслеживать, кто покупает и делится новостями о вашей компании. Затем, по мере роста вашего бизнеса, используйте эти данные и решения «похожих» других, чтобы убедить остальных.
Мы ежедневно работаем, чтобы убедить других в своем мнении. Несколько небольших изменений с использованием вышеуказанного исследования могут значительно повысить вашу эффективность.
Только не забудьте пригласить меня на свадьбу.
