Есть большая разница между продажей своей стоимости и продажей своей стоимости.
Компании, которые продают на основе сравнения затрат, в конечном итоге проигрывают. Очень сложно построить прибыльную и устойчивую компанию, когда ваша основная стратегия - подорвать конкуренцию, потому что в конечном итоге вы получаете никель и копейки с такой небольшой маржой.
Вы хотите создать бренд. Не дешевый товар.
Это вызов для каждого владельца бизнеса, но я его слишком хорошо знаю. Моя последняя компания, LendingOne , предлагает ссуды инвесторам в недвижимость. Честно говоря, в нашей сфере есть еще дюжина других конкурентов, которые предлагают то же самое. Тот же вид кредита, такая же процентная ставка. Итак, мы не можем выиграть при прямом сравнении цен, потому что тогда мы такие же, как и все остальные.
Я скажу вам, в чем мы действительно выигрываем: в обслуживании клиентов.
В то время как другие компании могут предложить точно такой же кредит, мы возвращаемся к нашим клиентам в считанные минуты, тогда как у наших конкурентов требуется часы или даже дни. Мы уделяем время построению отношений с каждым клиентом. Мы получаем их по цене, но держим их в рабочем состоянии.
Определение ценности
Проще говоря, «ценность» означает все, что не может быть определено количественно в ценнике.
Кайла Пратт чистая стоимость 2016
Это означает, что когда клиент сравнивает вашу компанию с одним из ваших конкурентов, вы должны знать, что есть только четыре причины, по которым люди действительно покупают продукт или услугу.
Я спросил Льюис Фогель , уполномоченного лицензиата программы обучения развитию продаж Sandler Training в Делрей-Бич, Флорида, чтобы взвесить все это, поскольку он является экспертом в преодолении возражений по поводу цен. По словам Фогеля, вот четыре причины, по которым люди покупают в первую очередь.
- Боль в настоящем: У них возникла проблема, и их нужно немедленно устранить.
- Боль в будущем: Они предвидят проблему и хотят начать ее планировать прямо сейчас.
- Удовольствие в настоящем: Они ищут что-то, чтобы удовлетворить сиюминутную потребность или желание.
- Удовольствие в будущем: Они хотят инвестировать сейчас, чтобы потом пожинать плоды.
«Есть всего несколько способов действительно отличить себя от конкурентов», - говорит Фогель. «Во-первых, вы хотите начать с того, чтобы не походить на ваших конкурентов. Использование одной и той же терминологии и примеров заставляет вас походить на всех остальных. Во-вторых, нужно проявлять любознательность. Вы должны задавать вопросы лучше, чтобы они чувствовали себя более осведомленными, чем остальные. И в-третьих, вы должны внимательно слушать и понимать, чего они на самом деле просят, вместо того, чтобы просто отвечать общими заявлениями ».
Фогель продолжает объяснять, что делать, когда потенциальный клиент или покупатель задает самый сложный вопрос: «Я могу получить ваш продукт или услугу где-нибудь еще. Зачем мне работать с вами?
По словам Фогеля, лучше всего начать с «обезоруживающей честности».
Скажите что-нибудь вроде: «Отличный вопрос. Но в зависимости от того, что вы ищете от нового поставщика, и в зависимости от ваших отношений с конкурентом X, возможно, имеет смысл ничего не делать и оставаться с этим конкурентом. Могу я сделать предложение? Позвольте мне задать вам несколько очень простых и сложных вопросов о том, что вы ищете от поставщика, с какими проблемами вы сталкивались на протяжении многих лет, а затем мы вместе сможем выяснить, действительно ли я добавляю ценности. И если мы вместе решим, что это хорошо подходит, то мы с вами могли бы потратить последние пять минут на то, чтобы выяснить, где мы могли бы начать деловые отношения. Звучит нормально?
Наконец, если вы заметили, что ваши конкуренты снижают цены, вам нужно знать, когда говорить «нет» так же часто, как и «да».
Речь не о гонках на дно вместе со всеми. Речь идет о знании своей ценности, понимании того, что вы на самом деле продаете, и возможности эффективно донести эту ценность таким образом, чтобы оценить ваши затраты.
