Используя множество данных и многочисленные исследования, Дэниел Пинк утверждает, что 99% из нас что-то продают каждый день. Это может быть продукт, услуга, идея или план, как заставить вашего супруга взять вас в отпуск.
сколько денег зарабатывает триш риган в год?
Вот 5 ключевых моментов, которыми я хотел бы поделиться с вами:
1. Держите клиента в комнате
Мы все говорили или думали о том, как клиент должен быть в центре внимания. Идея культуры, ориентированной на клиента, или культуры, ориентированной на клиента, звучит очень хорошо, пока вы не попытаетесь воплотить это в реальном разговоре, в реальном зале заседаний, на настоящей встрече.
Почему становится сложно? Ну, потому что большую часть времени покупатель не сидит в комнате.
Чтобы проиллюстрировать представление о покупателе в комнате, Пинк рассказывает правдивую историю о Джеффе Безосе, основателе Amazon. В офисе и на собраниях Безоса каждый раз бывает пустое место. Почему?
Пустой стул представляет покупателя. Это важный способ показать, что он вместе со своей командой всегда будет держать клиента в комнате. Во время встреч с визуальным представлением клиента они могут помнить, как клиент отреагирует на то, что они говорят, а также что бы он сказал, если бы они присутствовали.
Это отличный способ проявить идею ориентации на клиента, даже если его физически нет.
2. Будущий покупатель
Термин 'перспектива' ужасен. Прекратите его использовать.
Никто не любит, когда его «ищут» или «преследуют». Это негативно влияет на то, что вы делаете.
Вместо этого думайте о потенциальных клиентах как о будущих клиентах.
Если говорить о будущем клиенте как о будущем клиенте, а не о потенциальном клиенте, он очеловечивается. Они не являются предметом сделки, которую вы пытаетесь закрыть. Они клиенты, которых нужно обслуживать.
Существует тонкое изменение мышления, которое может способствовать правильным действиям, которые заставят кого-то захотеть работать с вами, а не искать и добавлять их в список из 100 других учетных записей.
Обращаясь к своим будущим клиентам, Pink побуждает вас думать об этом именно так.
Думайте о своем будущем покупателе как о человеке, которому 300 лет, и он ничего не знает о том, что происходит с сегодняшними технологиями. Если это так, как бы вы объяснили свой продукт или услугу?
Если вы можете сделать это простым и понятным способом и, что наиболее важно, в виде запоминающегося сообщения, тогда все готово.
3. Станьте отличным куратором
Иногда, когда люди слышат слово «куратор», они думают, что именно им нужны оригинальные идеи или что они всегда присутствуют в комнате, чтобы придумывать что-то блестящее.
Но если серьезно об этом подумать, это не так.
Во многих отношениях, если вы так думаете о том, что такое куратор, это может навредить вам.
Что вам действительно нужно, так это убедиться, что у вас есть все лучшие идеи, чтобы принять эффективное решение.
Как куратору вы должны задать себе вопрос: «Что я могу сделать, чтобы собрать воедино нужную информацию?»
Как куратор, если есть проблема и у вас есть идея исправить ее, не просто следуйте своей идее.
Возьмите себя в руки и позвольте другим людям сотрудничать и выносить свои идеи на обсуждение.
Коллективный гений гений больше, чем индивидуальный.
Если вы продавец или маркетолог, читающий это прямо сейчас, спросите себя, пытаетесь ли вы решить все проблемы, с которыми сталкивается ваш клиент, или пытаетесь помочь им обдумать это.
Пинк советует подумать об этих трех вещах:
- Ищите отличную информацию
- Почувствуйте, что происходит на самом деле
- Поделитесь с ними именно тем, что вы слышали
Мы все хотим, чтобы нас слышали. Мы все хотим, чтобы нас чувствовали. Мы все хотим знать, что другим не все равно. Весь этот принцип поиска, осмысления и обмена действительно может помочь вам стать отличным куратором.
4. Задавайте лучшие вопросы
Вопрос «почему» может быстро надоедать. Возможно, вы испытали это с маленьким ребенком. Для них все - почему.
Однако вопросы «почему» могут быть удивительными.
Пинк говорит, что лучший способ узнать, собирается ли клиент покупать у вас, - это копнуть глубже и спросить 5 почему.
Если вы спросите 5 раз, почему, то вы действительно узнаете, собирается ли этот клиент покупать у вас, или ваш продукт действительно решит их проблему.
Означает ли это, что вы просто спрашиваете «почему» снова и снова?
Нет, это раздражает. Если вы понимаете, почему, вы можете выяснить, что за движение стоит за проблемой, которую вы пытаетесь решить.
Неспособность углубиться в отношения с клиентом является причиной стольких упущенных возможностей.
Если вы потратите время на то, чтобы по-настоящему выяснить «почему», что именно привело их к вам, это прояснит вам и покупателю.
Слишком часто люди не думают об основной проблеме, если им не задают вопрос.
5. Не продавайте больше. Upserve.
Эта идея в том же духе, что и называть людей перспективными. Никто не любит, когда его ищут. Никто не любит, когда на него нападают. Точно так же никто не любит пытаться быть проданным.
Апселл неизбежен. Так происходит все время.
Все мы знаем, что путь к развитию бизнеса - это не просто сосредоточиться на существующих клиентах с их собственным существующим бизнесом, но и постоянно пытаться помочь им стать лучше, продавая им профессиональные услуги или предлагая им дополнительные продукты или дополнительные услуги.
Пинк подчеркивает, что если вы действительно хотите продавать как человек, вы должны думать о том, что вы делаете, как о полезном.
Это означает, что новая услуга, которую вы предлагаете, будет служить им лучше. Просто изменив это мышление, мы изменим то, как мы об этом думаем.
Если вы их обслуживаете, вы предлагаете клиентам больше услуг.
Это избавляет от вины за продажу.
Заключение
Каждый из нас что-то продает каждый божий день.
Держите клиента в комнате.
Думайте о будущих покупателях, а не о перспективах.
Станьте отличным куратором.
Задавайте вопросы лучше.
Не продавайте больше, сохраняйте.
