Примечание редактора: В честь Национальной недели малого бизнеса, Inc. изучает группы небольших компаний по всей стране, которые имеют общие сильные стороны, проблемы и характеры.
`` Сложи его высоко, смотри, как он летает. Поставь низко, никогда не уходи ».
Так звучит изречение Роджера Бассетта об успехе на Reading Terminal Market, одном из крупнейших и старейших публичных рынков Америки. Размещенный в огромном пространстве под бывшим железнодорожным навесом в центре Филадельфии, рынок насчитывает около 80 малых предприятий, упакованных говяжьей щекой за свиной челюстью в суматохе неона и шума. Ежегодно через него проходят более семи миллионов посетителей - от туристов, проверяющих свои коробки для сырных бифштексов в Carmen's Famous до пожилых людей с низким доходом, просматривающих долларовые пакеты с овощами, которые только что вышли за их пределы в Iovine Produce.
С огромной толпой и подавляющими сенсорными стимулами Бассетт советует торговцам выделяться обилием - или, еще лучше, переизбытком - свежих продуктов, блестящих в ящиках или дымящихся на прилавках. Это правило он узнал от другого торговца 40 лет назад, когда он был ребенком, черпая мороженое на рынке вместе со своим дедом. Bassetts Ice Cream был одним из первых арендаторов Reading Terminal, когда он открылся либо в 1893 году (согласно официальной истории рынка), либо в 1892 году (согласно Bassetts).
В то время почти 800 торговцев, в основном мелкие фермеры, продавали все, что было свежим в тот день, из узких прилавков. С тех пор интерьер несколько раз перестраивался, особенно в 1992 году, когда по соседству появился новый конференц-центр. (Управление конференц-центра Пенсильвании приобрело рынок в 1990 году и создало некоммерческую корпорацию для управления им. Корпорация выступает в качестве арендодателя для торговцев.) Возникли и отели, выпускающие толпы туристов, чтобы съесть жареную утку и свинину в Санге. Ки Пекинская утка или По 'мальчик, потерпевший крушение поезда в Beck's Cajun Cafe. Ежегодные расходы на рынке составляют 60 миллионов долларов.
Но Reading Terminal - это не фешенебельный ресторан. «Одна из прелестей этого рынка заключается в том, что на нем есть киоски, которые появились задолго до того, как все стало так дорого», - говорит Кэролайн Вайман, писатель-кулинар, проводит туры рынка терминалов чтения. «Люди с фиксированным доходом делают там покупки. Они могут пойти и купить крошечный кусок куриной грудки, и никто не станет беспокоить вас ». Терминал чтения принимает больше талонов на питание, чем где-либо еще в штате. Некоторые предприятия предлагают скидки для старшеклассников и студентов.
Рынок также пытается предложить торговую смесь, которая отражает разнообразие Филадельфии. Так, например, когда Delilah's - дом макарон с сыром, помазанных Опрой - закрылся в 2012 году, на его место разошлись призывы к другому ресторану соул-фуд. Вошло кафе «Душевная еда» Кевена Паркера; и в этом месяце Кареда Мэтьюз, которая готовила в обоих, открывает собственное заведение с концепцией Карибского бассейна. Недавно руководство помогло сирийской беженке Амине Алиако, работавшей в хозяйстве, открыть небольшой бизнес по продаже хумуса и баба гануша с рыночной тележки.
Это разнообразие возможно благодаря толпе. Некоторые торговцы говорят, что при таком большом количестве посетителей, если вы не заработаете здесь миллион долларов, вы не будете пытаться. Другие утверждают, что это не так просто. Сильные концепции не всегда очевидны, конкуренция высока, а ожидания в отношении качества заоблачные. Но при обороте всего один или два раза в год многие торговцы, похоже, поняли эту формулу. «Быть на рынке - это не то же самое, что быть предпринимателем где-либо еще», - говорит Вайман. «Это завидное положение».
Мороженое Bassetts: все еще черпает после всех этих лет
Мороженое Bassetts по-прежнему занимает свое первоначальное место на рынке с оригинальной мраморной стойкой. Но местоположение Reading Terminal - единственный магазин, принадлежащий компании Bassetts, - теперь составляет всего 5 процентов от того, что превратилось в процветающий оптовый бизнес, продаваемый независимым кафе-мороженым и супермаркетам, включая Whole Foods.
«Это самый важный выход для нас, потому что это публичное лицо нашего бренда», - говорит Майкл Стрэндж, президент и генеральный директор Bassetts. «Мы приводим сюда оптовых покупателей, чтобы показать им, как открыть магазин мороженого».
Стрэндж вспоминает одного потенциального покупателя, который сопротивлялся переключению всего своего бизнеса на Bassetts из-за цены: 5,50 доллара за рожок. Он сказал: `` Я не могу брать за это больше. У меня конкуренция. По дороге есть еще один магазин мороженого, - говорит Стрэндж. Итак, Стрэндж проводил его на 50 ярдов к другому продавцу мороженого на 1,5 доллара дешевле. «И я сказал ему, прямо там с моим покупателем:« Кто продает больше мороженого, вы или мы? », - продолжает Стрэндж. Он опустил голову и сказал: «Вы, ребята, продаете примерно в 10 раз больше, чем мы». Ага. Мы делаем. Потому что это лучший продукт ».
Бассетт и Стрэндж - двоюродные братья и сестры, которые продавали бизнес между собой в течение нескольких десятилетий. Сегодня Strange занимается оптовой продажей. У компании есть сторонний объект, который производит 600 банок 40 вкусов за раз.
Бассет занимается розничной торговлей. Он наблюдает за 12 людьми в магазине: в компании работают люди старше 20 лет. Он также владеет двумя другими предприятиями Reading Terminal: Original Turkey и Market Bakery. Оригинальная индейка восходит к 1983 году, когда бутерброды, которые Бассетт приготовил для обеда своего отца, стали популярными среди рыночных торговцев.
В 90-х он расширился, открыв 25 франшиз. Но «моими партнерами были юристы из Нью-Йорка, и они наняли этого человека, который ничего не знал о пищевом бизнесе», - говорит он. Более крупная компания потерпела неудачу, и в 2000 году Бассет вернулся на рынок, чтобы управлять первым - теперь единственным - заводом в Турции и взять на себя управление магазином мороженого. «Я вернулся домой на рынок Ридинг Терминал», - говорит он.
Маркетинг на рынке
Более 90 процентов продаж Бассетса приходятся на покупателей впервые, многие из которых приехали за границу. Рединг Терминал большей частью обязан своим нынешним финансовым здоровьем туристам и участникам конвенций. Люди с именными бейджами вездесущи во время обеда и по субботам. Но рынок создан не для этой аудитории.
«Это все еще местный рынок. Посетители приходят потому, что им пользуются местные жители », - говорит Сара Левицки, директор по маркетингу Reading Terminal. Но поставщики, обслуживающие местных жителей, которые делают здесь продуктовые магазины, составляют меньшинство, несмотря на требование о том, чтобы на рынке поддерживалось соотношение двух третей киосков со свежими продуктами к одной трети готовых продуктов и ресторанов.
Управляющая корпорация использует многоуровневую структуру аренды, при которой больше всего платят полноценные рестораны. Меньше всего платят поставщики свежих продуктов, такие как мясники, рыбные рынки и прилавки с продуктами, без базовой арендной платы. Но проблема не в деньгах. Подавляющее большинство предприятий Reading Terminal управляются собственниками, «и очень трудно найти фермера, который мог бы быть здесь семь дней в неделю или посвятить свой персонал работе семь дней в неделю», - говорит Левицкий. «И гораздо легче зарабатывать деньги в ресторане, чем в магазине свежих продуктов».
сколько лет лонетт макки
Рынок надеется привлечь больше предприятий, таких как Godshall's Poultry, основанная в 1916 году Чарльзом Годшоллом, фермером, который заполнил свой стойл курицей, уткой и овощами, большая часть которых была собрана накануне. Братья Дин и Стив Франкенфилд - владельцы в третьем поколении. «Мы все режем вручную», - говорит Дин Франкенфилд, указывая на ящик, заполненный бледными грудями с ямочками и розовыми котлетами. «Нет автоматизации. Мы здесь старой закалки ».
Франкенфилды продали свою ферму в 60-х годах и теперь добывают птиц у других мелких фермеров. Помимо курицы и индейки, здесь продают свежую утку, гуся, кролика, кабачков и перепелов. В одном случае выделяются куриные ножки и тушеные курицы для приготовления супа. Это не самая привлекательная для туристов плата за проезд.
«Съездов становится все больше, и бывают моменты, когда обычным покупателям трудно пройти через проходы», - говорит Франкенфилд. «Нам повезло, что у нас есть очень лояльные клиенты, которые могут и хотят ориентироваться в этом».
Beiler's: Пенсильванские голландцы спешат на помощь
1970-е и начало 80-х были не из приятных для Рединг Терминал. В разрушающемся здании пара десятков продавцов боролись за выживание. Люди ходили с зонтиками в качестве защиты от протекающей крыши. На полу лужи, в стенах крысы. «Это была свалка, - говорит Кевин Бейлер.
Бабушка и дедушка Бейлера были среди голландских купцов из Пенсильвании, которые вернули к жизни Рединг Терминал. Надеясь привлечь клиентов новыми предложениями, руководство наняло продавцов с фермерских рынков амишей для открытия магазина. Сегодня 12 предприятий амишей разбросаны по всему зданию, многие из которых сосредоточены в северо-западном углу. «Людям интересна община амишей в целом, а их стиль приготовления пищи очень простой и уютный», - говорит Левицкий. «Они - огромная часть нашей идентичности».
Элвин Бейлер и его сыновья Кевин и Кейт владеют двумя рыночными предприятиями: Beiler's Bakery и Beiler's Donuts and Salads. (Семья продала стойло с курицей-барбекю дяде, а бизнес по производству молока и соков - кому-то другому.) Кевин и Кейт начали работать здесь полный рабочий день после восьмого класса, закончив формальное обучение амишей. Они прибывают в 4 часа утра из Ланкастера, штат Пенсильвания, переправляя своих служащих-амишей, которые не водят машину, на расстояние более 70 миль в 15-местном фургоне. (Бейлеры - меннониты. Они водят машину.)
В течение многих лет бейлеры нанимали в основном рабочих-амишей, чья штатская одежда и головные уборы выделялись на фоне яркой эклектики рынка. В настоящее время около 50 процентов сотрудников Reading Terminal - амиши; остальные из Филадельфии. «При такой сильной экономике трудно заставить людей ехать в город, когда они могут найти работу поближе к дому», - говорит Кевин.
Пончики, добавленные шесть лет назад, стали одними из самых популярных билетов на рынке, с очередями так долго, что они иногда блокируют Dutch Eating Place и Sweet as Fudge Candy Shoppe по проходу. По рецепту бабушкиного хлеба, они сделаны из картофельных хлопьев, сахара, дрожжей, соли, яиц и масла. Всего 56 вкусов, от яблочного оладьи до кленового бекона. «Мы начали делать их для голландского фестиваля в Центральном дворе один раз в год, и люди сходили с ума по ним», - говорит Кейт.
Пончики настолько популярны, что вдохновили Бейлеров на что-то необычное: выйти за пределы рынка. «В культуре амишей наша самая большая сила - это наша самая большая слабость», - говорит Кейт. «Мы работаем в бизнесе без перерыва. Мы там все время ». В результате такой самоотдачи менее 10% компаний амишей терпят крах. Но и они не становятся очень большими.
Четыре года назад семья открыла второй ресторан Beiler's Donuts в Ланкастере. Теперь у них есть два других выхода: один в Юниверсити-Сити, другой в Джермантауне, штат Мэриленд. Они надеются на франшизу. «Мне нравится открывать новые магазины и обучать людей, - говорит Кейт. «Если я застрял здесь, делаю пончики, и это все, что я делаю, это наждачная бумага для моей души».
Тем не менее, бейлеры любят рынок и благодарят за свой успех огромные толпы, которые он привлекает. Кейт говорит, что менеджмент собрал самую сильную коллекцию поставщиков в своей истории. Он вспоминает волнение 2012 года, когда Адам Ричман объявил, что итальянский магазин сэндвичей в четвертом поколении DiNic's сделал лучшие сэндвичи в Америке. «Публичность от этого - были очереди за дверью», - говорит он. «Если я буду делать свою работу правильно, я смогу продавать этим людям пончики».
Знаменитые семейные предприятия - это сердце Reading Terminal. Но стартапы дают свою энергию. Программа Day Stall разворачивает молодые предприятия на колесных тележках по рынку. Продавцы платят 50 долларов в день, обычно открывая магазин несколько дней в неделю. «В наших постоянных помещениях не так много оборота, поэтому это способ обновить предложения», - говорит Левицкий. «Предприниматели, которые не могли позволить себе строительство, могут проверить свои концепции».
Недавно Энтони Робак стоит у своей тележки, убеждая прохожих попробовать его куриные гамбургеры со вкусом шпината, медового шрирача и самых продаваемых креветок. Робак пытается открыть свой бизнес Chic-A-Delphia на базе Enterprise Center, организации в Западной Филадельфии, которая поддерживает предпринимателей из числа меньшинств. Он начал ездить на тележке месяц назад; до этого он только что накормил. «Если бы мы могли получить здесь постоянное место, мы могли бы показать, что Chic-A-Delphia - лучший куриный бургер в Филадельфии», - говорит он.
Fox & Son: доморощенные в читальном терминале
Reading Terminal также поощряет новые таланты в рядах своих торговцев. В 2012 году компания Valley Shepherd Creamery наняла Ребекку Фоксман для создания на соседнем рынке мекки жареного сыра с ее продуктами. MeltKraft стал хитом, открыв семь торговых точек. Зная, что Фоксман хочет заниматься своим делом, руководство рынка спросило, не хочет ли она представить бизнес-идею.
Фоксман встретился с деловым партнером Зиком Фергюсоном, бывшим продавцом Valley Shepherd, чтобы придумать концепцию. «Мы хотели продукты, которые люди жаждут, но которые нелегко найти», - говорит Фоксман, прошедший обучение в Кулинарном институте Америки. Вне стола: все, что уже сделал другой рыночный продавец.
Фоксман придумал меню, ориентированное на путин, которое руководство отклонило. Но их внимание привлекла одна вещь: корн-доги. В 2015 году Foxman запустил Fox & Son, в который входят корн-дог, картофель фри, сырный творог и воронковый торт. «Настоящая американская еда в стиле графской ярмарки», - говорит она.
Как и многие торговцы, Foxman в значительной степени использует рынок. Вся ее продукция - например, сладкий картофель, который она смешивает в тесте для кукурузных собак для одного из своих бестселлеров - поступает от компаний Iovine и OK Produce, двух крупнейших поставщиков фруктов и овощей. Не желая полностью отказываться от путин, она готовит его с 13-часовой говяжьей подливкой с костным мозгом от Halteman Family Meats, голландского мясника из Пенсильвании. Некоторые продавцы открывают оптовые счета для других продавцов, и большинство предлагают как минимум 10-процентную скидку.
Поиск ресурсов под одной крышей также способствует творчеству. «Если вы хотите что-то сделать в данный момент, очень легко выйти из своего пространства и найти то, что вам нужно», - говорит Фоксман. «Если бы вы работали в ресторане, вам пришлось бы съездить на рынок или просмотреть каталог». Иногда она бродит по рынку в поисках вдохновения. «Я стараюсь создавать особые вещи, гуляя и глядя, что хорошо выглядит», - говорит она.
Трафик Fox & Son делится примерно пополам между туристическими и местными. Местных жителей часто привлекает меню стенда без глютена и орехов. Продажи стремительно растут от месяца к месяцу, и компания только что купила фуд-фургон для обслуживания предприятий общественного питания и мероприятий, которые являются растущей частью бизнеса.
Фоксман выросла в Филадельфии и с детства ела на рынке. Она оставила работу в Four Seasons в Вашингтоне, округ Колумбия, просто чтобы быть здесь. Другие рынки заинтересованы в открытии Fox & Son, но она не уверена, что это сработает где-нибудь еще. «Мы создали это, чтобы поместиться здесь», - говорит она. «Это место, которое я люблю».
