Главная Стратегия 5 веских причин не продвигать своего лучшего торгового представителя до менеджера

5 веских причин не продвигать своего лучшего торгового представителя до менеджера

Ваш гороскоп на завтра

Мэджик Джонсон и Исайя Томас были потрясающими профессиональными баскетболистами. Джонсон - трехкратный MVP НБА, а Томас участвовал в Матче всех звезд 12 лет подряд.

Но ни один из них не добился успеха в качестве тренера.

сколько лет Ною Уайлу

Майкл Джордан, пожалуй, величайший игрок всех времен. Если бы те же навыки и таланты великих игроков применялись к великим тренерам, то Джордан из года в год тренировал бы команды чемпионов. Но этого тоже не происходит.

Большинство великих игроков не превращаются в великих тренеров, но это не из-за недостатка таланта. То же самое и с профессиональными продажами. Большинство хороших продавцов не становятся эффективными менеджерами по продажам.

Вот пять причин, почему:

  1. Роли очень, очень разные - Профессиональный продавец несет ответственность за достижение ощутимых результатов. Менеджеры по продажам несут ответственность за достижение ощутимых результатов ... другие люди . Управление командой продаж - это роль, которая включает в себя различные виды деятельности, чем торговые представители, такие как: коучинг, предварительная оценка, набор, найм, служебная аттестация, привлечение продавцов к ответственности и увольнение. Ничего из этого не требуется для профессиональных продаж.
  1. Возможности, необходимые для успеха, различны - Легко предположить, что, поскольку продавец так хорошо продавал, следующим естественным шагом было бы возглавить команду продавцов. Возможности, необходимые для профессиональных продаж, не совпадают с возможностями лидера продаж. Один из них - терпение. Требуется терпение, чтобы обучать кого-то конкретному навыку в течение нескольких месяцев, что не всегда является сильной стороной для многих торговых представителей суперзвезд.
  1. Они изо всех сил пытаются воплотить свои инстинкты - Великий игрок часто не может сформулировать, почему он хорош, не говоря уже о передаче своих навыков кому-то другому. Хорошие исполнители в любой области почти всегда отчасти полагаются на природный инстинкт в достижении успеха. Инстинкт очень сложно разбить на измеримые части и передать другим. Поэтому становится очень трудно повторить их успех с помощью систематических тренировок и коучинга.
  1. Желание продавать заменяет волю коучить - Ваш новый менеджер по продажам будет склонен отвечать за звонки по продажам вместо того, чтобы развивать навыки своих игроков. Новый менеджер по продажам, по-прежнему сосредоточенный на своей личной работе, будет стремиться снова и снова вмешиваться, чтобы сохранить сделки и оправдать это вызывающее зависимость поведение, обусловленное требованиями квот. Кроме того, они предпочли бы иметь плохого торгового представителя, чем проходить утомительный процесс увольнения и замены.
  1. Вы потеряете доход от своего лучшего торгового представителя - Вместо того, чтобы получить отличного менеджера по продажам, вы потеряете доход от своего текущего бывший отличный торговый представитель. Это непредвиденное последствие, которое многие организации часто упускают из виду. Кроме того, некоторые компании полагают, что их новый менеджер по продажам заменит их предыдущий поток доходов за счет масштабирования успеха отдела продаж до новых уровней производительности, что, как правило, не так.

Может ли хороший продавец стать отличным менеджером по продажам? Конечно, бывает. Чаще-- к много чаще - наоборот. Высокопроизводительный представитель награждается повышением до должности менеджера по продажам, которая не соответствует его или ее сильным продажам и естественным инстинктам продаж, что приводит к неудачам для всех (включая прибыль). Фактически, умеренно успешные торговые представители, которые любят продавать, но которые не являются прирожденными суперзвездами, становятся одними из лучших менеджеров по продажам. Они любят профессиональные продажи и любят участвовать в успехе других.

Хуан Диего Ботто женат

Итак, прежде чем сделать очевидный выбор для следующего менеджер по продажам , пересмотрите свои критерии. Вы можете обнаружить, что ваш торговый представитель на четвертом месте - гораздо лучший выбор.

Нравится этот пост? Получайте обновления с нашими Бесплатная рассылка .