Groupon, сайт групповых закупок предлагая ежедневные предложения, оказалась бешеной популярностью у потребителей. Большие скидки предоставляются в ресторанах, розничных магазинах, спа, театрах и многом другом. Что может быть привлекательнее, чем массаж за 100 долларов за 25 долларов или обед стоимостью 50 долларов за 15 долларов? Люди любят скидки, особенно в тяжелые времена, когда денег мало.
Инвесторы также в восторге от Groupon. Известно, что Google предлагал купить сайт за 6 миллиардов долларов, но получил отказ. Теперь все внимание приковано к фирме из Чикаго, которая подаст заявку на первичное публичное размещение акций до конца года. По мнению рыночных аналитиков, IPO Groupon, вероятно, принесет удачу первым инвесторам.
Groupon, основанная в 2008 году, является быстрорастущей компанией, изменившей мир онлайн-покупок. Он увеличил количество рынков, на которых работает, до 500 и имеет 70 миллионов подписчиков. Его штат насчитывает 1500 сотрудников, работающих в городах США и 29 стран. По слухам, выручка компании в 2010 году составила 760 миллионов долларов по сравнению с 33 миллионами долларов в 2009 году.
Кто не любит Groupon? Похоже, это торговцы. В исследовании, проведенном Высшей школой бизнеса имени Джесси Х. Джонса при Университете Райса, было опрошено 150 предприятий малого и среднего бизнеса в 19 городах, охватывающих 13 категорий продуктов. Результаты показали, что 66 процентов продавцов заявили, что рекламные акции Groupon были прибыльными, а 32 процента - нет. Более 40% компаний больше не будут предлагать Groupon. По сравнению с предложениями Groupon, рестораны оказались хуже всех, а спа-салоны - наиболее успешными.
Дело в том, что любой бизнес, желающий использовать Groupon или одного из его конкурентов, таких как LivingSocial, должен иметь гораздо более широкую перспективу. Вы не хотите тратить много средств на эти сайты с ежедневными предложениями. Такое продвижение должно быть частью вашего общего маркетингового плана наряду с тем, как вы используете Facebook, Twitter, Google Adwords и т. Д. Вы можете заключить сделку, если она подходит для вашего направления бизнеса.
Проблема в том, что компании часто начинают продвижение по службе, не понимая, чего они хотят достичь. Исследование Райса показало, что способность сотрудников справляться с ростом бизнеса, например, со стороны покупателей по выгодным ценам, имела решающее значение для успеха конкретной рекламной акции этой компании.
Принцип его работы заключается в том, что Groupon каждый день предлагает разные предложения для местных товаров, услуг или мероприятий в городе, в котором работает. Скидки варьируются от 50 до 90 процентов. Акция действует только в том случае, если определенное количество потребителей совершит покупку в течение 24 часов. Groupon удерживает 50 процентов доходов от каждой купонной сделки.
«Происходит то, что промоакция Groupon запускается, а затем в их магазин приходит поток покупателей», - говорит автор исследования и доцент маркетинга школы Джонса Утпал Дхолакия. Владельцы бизнеса не думают о своих расходах и о том, как они собираются зарабатывать на продвижении. Таким образом, они, в свою очередь, теряют много денег. Они не компенсируют это поведением клиентов », - объясняет он.
Возьмем, к примеру, массажиста, который жаловался, что все, кто приходил на его продвижение по службе, делали массаж, а затем уходили. Большинство из них ничего не тратили, кроме получения халявы. Он потерял деньги на самом промоушене, и не было никакой возможности их вернуть. Дхолакия предполагает, что вместо того, чтобы продвигать определенную услугу, такую как массаж или косметический уход, владелец должен был продвигать определенную сумму в долларах.
Другими словами, он мог предложить услуги на 100 долларов за 50 долларов. Это увеличивает вероятность того, что покупатель войдет и купит более одного товара. Теперь новичок может прийти на массаж, но потом тоже решит пройти процедуру по уходу за лицом. «Вы должны воспользоваться возможностью перекрестных продаж других продуктов и услуг. Вы должны подготовить свой персонал к привлечению клиентов. Вы должны быть осторожны при структурировании продвижения по службе », - говорит Дхолакия.
У Groupon есть свои плюсы и минусы, поэтому вам нужно решить, стоит ли это делать для вашего бизнеса. Вот пять причин в пользу промо-акций групповых покупок и пять причин против них.
Копай глубже: 4 совета по использованию купонов Groupon
Плюсы
1. Привлекает множество потребителей. Вы можете привлечь новых клиентов, обратившись к тем, кто ищет недорогие предложения и возможность сэкономить. Вы можете назначать более низкие цены новым клиентам, которые не готовы платить больше. Существующие клиенты готовы платить полную цену за товары или услуги. Дхолакия говорит, что рекламные акции Groupon приносят наибольшую пользу компаниям, в которых рекламные акции не уничтожают продажи существующим клиентам.
2. Рекламирует ваш бизнес. Рекламная акция Groupon может быть способом объявить о существовании вашего бизнеса потребителям, которые не знакомы с вашими продуктами или услугами. Вы можете побудить потенциальных клиентов попробовать ваши товары. Идея в том, что им это так понравится, что они вернутся и купят у вас снова. «Вы должны сделать так, чтобы ваша реклама привлекала потребителей, но в то же время увеличивала потенциальную конверсию для постоянных клиентов», - говорит Дхолакия.
3. Это помогает перемещать инвентарь. Используйте сделки Groupon, чтобы продавать медленно движущиеся товары в вашем инвентаре или неиспользуемые услуги. Скидки кажутся наиболее привлекательными для продавцов с низкой стоимостью продаваемых товаров. Используйте ценовые предложения, чтобы продвигать недорогой продукт. Продвижение типа Groupon должно быть чем-то, что вы делаете время от времени по определенной, узкой, ограниченной причине, добавляет Дхолакия.
4. Строит отношения. Дхолакия рекомендует использовать предложения по продвижению цен для построения отношений с клиентами, а не просто разовые покупки. Это означает, что вместо того, чтобы владелец ресторана предлагал еду на 60 долларов за 30 долларов, он рассылает ее, чтобы предложить еду на 20 долларов за 10 долларов за следующие три визита клиента. Не предлагайте скидки на общую сумму счета, а предлагайте специализированные скидки на различные продукты или услуги.
5. Он приносит дополнительный доход. Если у вас недорогая или фиксированная структура, вы можете зарабатывать деньги на рекламных акциях. Возьмем, к примеру, владельца скалолазного бизнеса, у которого уже есть оборудование и магазин. Операционные расходы не меняются в зависимости от количества людей, которые приходят. Купонная сделка может фактически принести дополнительные деньги, если доставить больше тел на объект. Клиенты, заплатившие 10 долларов за услугу на 20 долларов, по-прежнему получают 5 долларов за ваучер. Дхолакия говорит, что каждый продавец должен знать свои затраты, учитывать цену, которая привлекает клиентов, прогнозировать количество клиентов, которые купят купон, и оценивать дополнительные доходы.
Копай глубже: Как Groupon работает для малого бизнеса
Ирв Готти собственный капитал 2015
Минусы
1. Сделки привлекают малоизвестных соискателей выгодных покупок. Поскольку клиентская база Groupon состоит из соискателей сделок и покупателей по выгодным ценам, они могут не захотеть совершать покупки, превышающие сумму купона. Итак, низкие нормы расходов и низкие нормы прибыли. Одна из проблем с ценовыми сделками - это уменьшение прибыли; таким образом, продавцы должны ограничить количество продаваемых купонов, говорит Дхолакия.
2. Сделки вредят бренду. Одержимость ценой не обязательно способствует повышению лояльности к бренду или даже его узнаваемости. Один из негативных аспектов сайтов с ежедневными сделками заключается в том, что ценовые предложения обычно наносят ущерб бренду компании, предлагающей их, говорит Дхолакия. Это делает клиентов чувствительными к цене. Когда они покупают что-то по гораздо более низкой цене, они становятся менее склонными платить полную цену за тот же продукт или услугу в будущем.
3. Сделки не привлекают постоянных клиентов. По мнению маркетологов, у Groupon низкий коэффициент конверсии для постоянных клиентов. Вы можете больше никогда не увидеть этого человека, если он воспользуется вашим купоном. Или этот человек может не захотеть покупать у вас снова без купона. Процент новых клиентов, которые используют ваучеры и которые становятся постоянными посетителями компании, оценивается примерно в 19 процентов. Это зависит от товарных категорий.
4. Сделки невыгодны. Другая проблема - раскол. Groupon удерживает 50 процентов доходов от каждой купонной сделки. Если вы посчитаете, продавцы должны иметь валовую прибыль, намного превышающую 50 процентов, чтобы Groupon могла работать на них. Раскрутка очень крутая, обычно 50 процентов и более. Большинство предприятий построено на 75-процентной марже, а это означает, что, если клиент просто придет и купит сделку, владелец потеряет деньги, говорит Дхолакия. У ресторанов обычно более высокая прибыль. «Предлагая огромные скидки и отдавая 50% Groupon, они просто не зарабатывают достаточно, чтобы покрыть расходы на обслуживание этого клиента».
5. Есть лучшие предложения. Сайты со скидками - не единственная игра в городе. Вы можете запустить аналогичную акцию за меньшие деньги. Вы можете использовать множество маркетинговых программ; имеет ли смысл использовать это, спрашивает Дхолакия. Например, вы можете предложить скидку или продвижение на фан-странице Facebook. Он добавляет, что это эффективный способ привлечь новых и существующих клиентов с очень низкими затратами.
Копай глубже: Как Groupon может повысить узнаваемость вашей компании
Суть в том, что выгодная сделка или продвижение должны привлечь клиентов, придать им изюминку продуктов и услуг вашей компании, а затем позволить им покупать все, что они хотят, по полной цене.
